营销篇

4C营销理论 （The Marketing Theory of 4Cs）
4R营销理论 （The Marketing Theory of 4Rs）
4P营销理论 （The Marketing Theory of 4Ps）
感性营销 （Sensibility Marketing）
利基营销 （Niche Marketing）
交叉营销 （Cross Marketing）
知识营销 （Information Marketing）
文化营销 （Cultural Marketing）
服务营销 (Services Marketing)
体验营销 (Experience Marketing)
定制营销 (Customization Marketing)
色彩营销 （Color Marketing）
绿色营销 (Green Marketing)
关系营销 (Relationship Marketing)
合作营销 (The Co Marketing Solution)
伙伴营销 (Partnership Marketing)
一对一营销 (One-to-One Marketing)
差异化营销 (Difference Marketing)
大市场营销 （Big Marketing）
个性化营销 (Personalization Marketing)
堡垒式营销 （Focalization Marketing）
数据库营销 [...]

在看过马斯洛需求层次理论之后，深以为然，其中的分析方法放在生活工作中实在是正确的不能在正确了。进一步细看的时候，发现了关于“自我实现”部分的一些内容。
根据马斯洛的需求层次论，个人人格获得充分发展的理想境界是自我实现，自我实现（self actualization）就是人性本质的终极目的，也就是个人潜力得到了充分发展。据马斯洛估计，人群中能够自我实现者不过十分之一，原因是个人条件之外，难免受环境因素的限制。他选出美国名人中杰佛逊、林肯、爱因斯坦等人，认为他们都是自我实现的人。马斯洛分析发现这些人的人格特质有几点相同：

如果你把六只蜜蜂和同样多只苍蝇装进一个玻璃瓶中，然后将瓶子平放，让瓶底朝着窗户，会发生什么情况？
你会看到，蜜蜂不停地想在瓶底上找到出口，一直到它们力竭倒毙或饿死；而苍蝇则会在不到两分钟之内，穿过另一端的瓶颈逃逸一空–事实上，正是由于蜜蜂对光亮的喜爱，由于它们的智力，蜜蜂才灭亡了。
蜜蜂以为，囚室的出口必然在光线最明亮的地方；它们不停地重复着这种合乎逻辑的行动。对蜜蜂来说，玻璃是一种超自然的神秘之物，它们在自然界中从没遇到过这种突然不可穿透的大气层；而它们的智力越高，这种奇怪的障碍就越显得无法接受和不可理解。
那些愚蠢的苍蝇则对事物的逻辑毫不留意，全然不顾亮光的吸引，四下乱飞，结果误打误撞地碰上了好运气；这些头脑简单者总是在智者消亡的地方顺利得救。因此，苍蝇得以最终发现那个正中下怀的出口，并因此获得自由和新生。
上面所讲的故事并非寓言，而是美国密执安大学教授卡尔*韦克转述的一个绝妙的实验。韦克是一个著名的组织行为学者，著有《组织的社会心理学》等书。
韦克总结到：”这件事说明，实验、坚持不懈、试错、冒险、即兴发挥、最佳途径、迂回前进、混乱、刻板和随机应变，所有这些都有助于应付变化。”
他进一步说：”我从大企业中所认识到的最重要的事情，就是当每人都遵循规则时，创造力便会窒息。”这里的规则也就是瓶中蜜蜂所坚守的”逻辑”，而坚守的结局是死亡。已有不止一家大企业到IDEO取经。它们迫切想知道，怎样才能使自己变得更富活力、更有创造性？
这样的问题之所以急迫，是因为管理模糊性、管理不确定性、管理变革，业已成为当今企业面临的头号任务。不确定性已经并将长期成为折磨企业的一种”慢性疾病 “：比如，许多公司已停止印发组织结构图了，因为它几乎刚刚出来就会变得过时。在高科技企业，人人都知道，哪怕只预测几个月后的技术趋势都是一件浪费时间的徒劳之举。如果你对混沌理论有一点点认识的话，你会懂得世界既不可知，也不可预测。过去的企业好像一条悠哉游哉的豪华游轮，而现在的企业则好像波浪滔天的大海里的一只独木舟。
但这样说也不是要鼓励我们对世界的悲观看法。韦克的观点是，对付不确定性的办法，是在瞬变时刻赋予事物以合理性，就像上述实验中的苍蝇一样。这意味着，面对趋于复杂的世界，如果你想使之成理（sensemaking），就必须拥有随机性的智慧而不是教条式的智慧，如本刊2001年9月号社论《走向”测不准 “的管理中》所述的布拉多印第安人，他们通过炙烤鹿骨来决定狩猎的走向，如此方可称为真正的智慧。
为什么这样讲？由于狩猎是布拉多印第安人千百次进行的一项活动，他们得以积累丰富的有关猎物、追踪、天气和地形的经验。通常情况下，他们会依靠狩猎队伍中经验丰富的猎手的知识和智力进行判断；然而在外界环境的变数加大或遭遇其他特殊情况时，布拉多印第安人便会把经验搁置一旁，转而求助于非逻辑性的”魔法 “。从现代的理性人的观念来看，这样做简直荒唐可笑，但布拉多印第安人的魔法却带来了一些超出经验的新事物，使狩猎最终得以成功。魔法为其固定的狩猎模式引入了一个随机的变数，狩猎的战术因此不会墨守成规，避免了由于一味遵从经验而可能造成的无效追逐，这也就是我们常说的”因以往的成功经验而导致的失败 “。智者如蜜蜂往往正是因经验而陷入死地。
企业生存的环境可能突然从正常状态变得不可预期、不可想象、不可理解，企业中的”蜜蜂”们随时会撞上无法理喻的”玻璃之墙”。领导者的工作就是赋予这种变化以合理性，并找出带领企业走出危机的办法。组织（organize）的本意是稳定自身的直接环境，从混乱中理出秩序；但在一个经常变化的世界里，混乱的行动也比有序的停滞好得多。

在改革东风的吹拂下，动物庄园兴起了一轮房地产热，牛们猪们、鸡鸡鸭鸭都搞起了房地产，房地产峰会、明星对话论坛此起彼伏，好不热闹。
　　话说动物庄园里一头理想主义的猪和一头结果导向的猪，兄弟俩不甘人后，也搞起了房地产。他们各自组建了一个房地产公司，分别培养了一支理想主义和结果导向的职业经理人队伍。有一天，他们作了一个约定：比赛谁的企业做得大，赚的钱最多。
　　理想主义的猪做事一向追求完美。他想，企业做大，首先必须有一套先进的企业管理制度，但动物庄园作为发展中国家，大部分优秀的庄园企业在他眼中只算得“小企业”，没有这方面的经验。于是他花了一笔钱，请来山姆家的麦卡锡管理咨询顾问，引进了一套先进的绩效管理体系，有了一个宏伟的百年战略规划。每年年终，他根据绩效评估结果，奖励那些做事规范、工作完美的理想主义的猪。
　　理想主义的猪雄心勃勃地设想，有了这些先进的管理模式，只要能够有效管理和合理评估每只理想主义的猪的工作，在一个完善的管理团队中，所有这些理想主义的猪各司其职，就可以推动企业方阵朝着既定的目标迈进。
　　结果导向的猪做事一向实际。他想，企业最终必须靠业绩说话，而良好的业绩首先必须有良好的销售。于是他也花了一笔钱，买了一套销售和客户管理软件。通过分析客户需求建造并且销售房子，又通过销售结果分析客户需求的变化。他也设立了一套激励制度，重奖当月为销售作出重大贡献的结果导向的猪。如果房子的销售总量高于上月，那么所有结果导向的猪都将即时受到分量不一的奖励。
　　一年过去了，双方比较比赛的结果，理想主义的猪不如结果导向的猪的一半。理想主义的猪大惑不解，花了这么多钱设立的管理体系怎么会不管用？
　　他花了相当多的时间到企业中去调查，发现所有理想主义的猪都在努力工作，早上唱着“早起的鸟儿有虫吃”去上班，晚上还自觉主动地加班，费了惊人的时间和精力将每一件事情都打磨完美。在管理体系之下，所有的工作都受到层级严密的控制，同时所有工作也都依从上级的安排和指令。但由于出现一些投入巨大但产出不大、意义不大乃至错误的事情，不少理想主义的猪备受打击，觉得挫折和沮丧。与此同时，在一个等级森严的体系中，猪们花费大量的时间去跟其他部门进行沟通，部门之间充斥着一股相互抱怨的语气……
　　他又到结果导向的猪的企业中进行考察和交流，发现他们企业制度虽然不尽完善但个个目的明确，行动迅速，应变灵活，员工少于理想主义的猪，但开发楼盘比自己还多。产品不算最好，但销量很好。
　　这些都让理想主义的猪感到无比困惑：完美制度竟然不如粗放的管理，无论如何是一件不可思议的事情。
　　管理启示
　　“为什么完美制度竟然不如粗放的管理？”也许寓言中的问题也正在困惑着我们许多做企业的老总、经理们，尤其在我们今天企业转型时期。实际上道理很简单，任何完美的管理制度都是以市场为导向的，仅仅停留在完美的管理体系、层级严密的控制、严密的文件报告制度基础的管理制度，脱离了市场，脱离了顾客，其业绩不能提升的结果就已经预示了。今天的中国企业，还是不要沉醉在舶来品的理论里，踏踏实实做市场是我们的正路。

之一、彼得原理 每个组织都是由各种不同的、等级或阶层的排列所组成，人都隶属于其中的某个等级。原理是美国学者劳伦斯•彼得在对组织中人员晋升的相关现究后，得出的一个结论：
在各种组织中，雇员总是趋向升到其不称职的地位。彼得原理有时也被称为“向上爬”原理。
这种现象在现实生活中无处：一名称职的教授被提升为大长后，却无法胜任；一个优秀动员被提升为主管体育的官而无所作为。
对—个组织而言，一旦相当部员被推到其不称职的级别，就成组织的人浮于事，效率低下，平庸者出人头地，发展停滞。
因此，这就要求改变单纯的居贡献决定晋升”的企业员工机制，不能因某人在某个岗干得很出色，就推断此人一定能够胜任更高一级的职务。将一名职工晋升到一个无法很好发
挥才能的岗位，不仅不是对本人的奖励，反而使其无法很好发挥才能，也给企业带来损失。
之二、酒与污水定律
酒与污水定律是指把一匙酒倒进一桶污水，得到的是一桶污水；如果把一匙污水倒进一桶酒，得到的还是一桶污水。在任何组织里，几乎都存在几个难弄的人物， 他们存在的目的似乎就是为了把事情搞糟。最糟糕的是，他们像果箱里的烂苹果，如果不及时处理，它会迅速传染，把果箱里其他苹果也弄烂。
“烂苹果”的可怕之处，在于它那惊人的破坏力。一个正直能干的人进入—个混乱的部门可能会被吞没，而一个无德无才者能很快将一个高效的部门变成一盘散沙。组织系统往往是脆弱的，是建立在相互理解、妥协和容忍的基础上的，很容易被侵害、被毒化。
破坏者能力非凡的另一个重要原因在于，破坏总比建设容易。一个能工巧匠花费时日精心制作的陶瓷器，一头驴子一秒钟就能毁坏掉。如果一个组织里有这样的一 头驴子，即使拥有再多的能工巧匠，也不会有多少像样的工作成果。如果你的组织里有这样[的一头驴子，你应该马上把它清除掉；如果你无力这样做，就应该把它 拴起来。